Cross-selling je prodejní technika, při které obchodník zákazníkovi nabízí doplňkové produkty k již vybranému zboží. Cílem je zvýšit celkovou hodnotu objednávky a zároveň zlepšit zákaznickou zkušenost vhodnými doporučeními.

Cross-selling

Cross-selling (křížový prodej) je prodejní strategie, při které obchodník zákazníkovi nabízí doplňkové nebo související produkty k těm, které si právě prohlíží nebo přidává do košíku. Cílem je zvýšit průměrnou hodnotu objednávky. Zároveň posiluje vztah se zákazníkem a nabízí řešení, která lépe odpovídají jeho potřebám.

Co je cross-selling

Cross-selling patří mezi klíčové techniky v oblasti e-commerce a zákaznického marketingu. Umožňuje rozšířit prodejní potenciál tím, že obchodník prezentuje relevantní doplňky k hlavnímu produktu. Například při nákupu notebooku může být zákazníkovi nabídnut batoh, bezdrátová myš nebo prodloužená záruka. Smyslem není nutit zákazníka k většímu utrácení. Cílem je nabídnout komplexnější řešení, které zvyšuje spokojenost a pohodlí při používání zakoupeného produktu.

Jak cross-selling funguje

V praxi je cross-selling postaven na práci s daty. Online obchod analyzuje chování zákazníků, historii objednávek a strukturu produktového katalogu. Na základě těchto informací systém doporučuje položky, které spolu logicky souvisejí.

Moderní e-shopová řešení a platformy využívají algoritmy a automatizaci. Sledují vzorce nákupního chování a zobrazují doporučení v košíku, na produktových stránkách nebo v e-mailové komunikaci. Z technického hlediska je možné cross-selling propojit přes API s CRM systémem nebo věrnostním programem.

Typy cross-sellingu

• Na produktové stránce. Zákazník vidí nabídku podobných nebo doplňujících produktů.
• V nákupním košíku. Nabídka doplňků těsně před dokončením objednávky, která zvyšuje hodnotu nákupu.
• Po nákupu. Personalizované doporučení zaslané e-mailem. Například po zakoupení tiskárny doporučení náplní nebo papíru.
• B2B cross-selling. V prostředí B2B může jít o nabídku příbuzných produktů, náhradních dílů nebo servisních služeb podle dřívějších objednávek partnera.

Výhody cross-sellingu

• Zvyšuje průměrnou hodnotu objednávky. Relevantní doplňky přirozeně zvyšují tržby.
• Posiluje loajalitu zákazníků. Zákazník má pocit, že obchod rozumí jeho potřebám.
• Zlepšuje zákaznickou zkušenost. Vhodně doporučené produkty šetří čas a zvyšují spokojenost.
• Podporuje automatizovaný prodejní proces. Propojení s nástroji automatizace umožňuje pracovat s doporučeními bez ruční správy.
• Pomáhá snižovat míru opuštění košíku. Relevantní nabídky motivují k dokončení nákupu.

Na co si dát pozor při nastavování

Doporučení musí být relevantní, vizuálně nerušivé a užitečné. Příliš agresivní zobrazování dalších produktů může zákazníka odradit. Důležité je průběžné testování. Sledujte, které produkty se nejčastěji kombinují a jaký vliv mají na konverzní poměr.

Z technického pohledu je klíčová správná struktura produktového katalogu a kvalitní data. Právě ta umožňují systémům přesně identifikovat vhodné doplňky. Cross-selling obvykle funguje nejlépe v kombinaci s personalizačními moduly a nástroji pro monitoring konkurence nebo správu cen.

Budoucnost cross-sellingu

Cross-selling bude stále více datově řízený a automatizovaný. Umělá inteligence zpřesní analýzu nákupního chování a predikci potřeb zákazníků. Personalizace se posune od aktuální objednávky k prediktivním doporučením. Obchody budou navrhovat produkty, které zákazník pravděpodobně brzy využije.

Díky integraci s marketingovými platformami, feedovými systémy a marketplaces se cross-selling stane přirozenou součástí celého ekosystému online prodeje.

Shrnutí

Cross-selling pomáhá zvyšovat tržby i spokojenost zákazníků. Umožňuje nabídnout související produkty ve správný čas a správným lidem. Díky automatizaci, personalizaci a chytrému využití dat se stává klíčovým prvkem moderního e-commerce.